Na prvý pohľad pôsobí ako typický IT expert. No už po pár minútach rozhovoru s Ľubošom Masným, zakladateľom a CEO spoločnosti TOMIA, je jasné, že pred vami sedí človek, pre ktorého je technológia iba prostriedkom a cieľom vždy zostáva ľudskosť, hodnota vo všetkom a neustály progres. Nič nie je staršie než včerajší úspech. Ľuboš zdôrazňuje dôležitosť merateľných výsledkov, osobného rastu a neustáleho pokroku.
„IT ľudskou rečou, dáta na jednom mieste, biznis efektívne“ – toto nie je len firemné heslo, ale filozofia, ktorá stojí za každým projektom z dielne oravskej IT firmy TOMIA.
Ľubošov príbeh je inšpiratívny aj preto, že hrá všetkými farbami
Vedie od vyhorenia počas štúdia informatiky cez predaj kníh v Kalifornii, kde objavil dôležitosť ľudského rozmeru, až po skúsenosti v Microsofte a Írsku. Schopnosť sebareflexie a progresu sú u neho kľúčové a zohrali dôležitú rolu aj pri rozhodnutí založiť si svoj vlastný biznis v roku 2016.
TOMIA je IT spoločnosť, ktorá implementáciou CRM systémov firmám šetrí čas a transformuje ich fungovanie.
Čo sa dozviete?
V rozhovore prezrádza, ako jeho skúsenosti a túžba po neustálom progrese formovali prístup, vďaka ktorému TOMIA vracia klientom to najcennejšie – ich čas.
Ľuboš Masný, CEO TOMIA
Od programátora k podnikateľovi
Tvoja cesta k IT a k založeniu TOMIA bola pomerne kľukatá. Začala sa vlastne už na vysokej škole, kde si študoval informatiku.
Áno, a vlastne som tam aj trochu vyhorel. Študoval som informatiku, kde sme naozaj makali – niekedy aj 12-13 hodín denne a k tomu kopec projektov doma. Interakcia s človekom bola takmer žiadna, maximálne cez mail.
Po dvoch rokoch intenzívneho programovania som si uvedomil, že to bol pre mňa naozaj „tlak na mozog“.
Čo bolo zlomovým momentom?
Vec, ktorú som o sebe v tom čase ešte nevedel, bola, že mám veľmi rád spoločnosť. A tak nastal zásadný zlom – rozhodol som sa vymeniť programovanie za úplne opačnú skúsenosť.
Aká?
Mal som dlhodobý detský sen ísť do Ameriky a naskytla sa príležitosť predávať knihy v Kalifornii. Predstav si, z prostredia, kde som takmer s nikým nehovoril, som sa presunul do sveta, kde som 14-16 hodín denne, šesť dní v týždni klopal na dvere cudzích ľudí. V 40-stupňových horúčavách, v angličtine, ktorú som poriadne neovládal, a ešte som sa musel učiť aj španielčinu kvôli miestnej komunite.
„Z prostredia, kde som takmer s nikým nehovoril, som sa presunul do sveta, kde som 14-16 hodín denne klopal na dvere cudzích ľudí.“
Kalifornská skúsenosť zásadne zmenila Ľubošov pohľad na biznis a medziľudské vzťahy
To musela byť obrovská škola života, čo Ťa naučila?
To rozhodne bola. Naučil som sa tam veci, ktoré by som sa na žiadnej škole nenaučil – ako prežiť, ako fungovať v biznise, ako sa sám motivovať.
Pochopil som, že vzdelávanie sa nekončí vysokou školou, ale pokračuje do nekonečna. V Amerike som sa naučil aj veľa o financiách – že obrat desaťtisíc neznamená, že mám desaťtisíc vo vrecku na konci dňa. Zároveň som tam videl, aké dôležité je budovať dôveru medzi ľuďmi.
Profesionálne skúsenosti vo veľkých korporáciách
Po ukončení školy si dostal príležitosť pracovať v Microsofte…
Áno, patril som medzi tých šťastných, ktorí sa dostali do špeciálneho programu pre absolventov. Dovtedy som Microsoft vnímal ako spiaceho giganta, ktorý ide trochu do úzadia. Až tam som pochopil, že vlastne ani netušíme, čo všetko robia a ako. Bola to pre mňa veľká príležitosť, ako druhá vysoká škola.
To znie ako splnený sen mnohých IT absolventov. Alebo?
Áno, aj bolo. Keď som si pýtal nástupný plat, povedali mi, že tak málo mi nemôžu dať, a či mi môžu plat ešte zvýšiť 😊
Hovorím si – tak dobre, vojde mi to ešte na účet. Za vzdelaním sme cestovali do Ameriky, kde som mesiac študoval. To je tá krajšia, nablýskanejšia stránka korporátu.
Ale nebolo všetko len pozitívne, však?
Presne tak. Postupne som zistil, že hoci je to krásne a nablýskané, neznamená to, že to vyhovuje každému. Hoci som súhlasil s politikou Microsoftu, nevyhovoval mi taký tlak na výkon, ktorý nebol vždy celkom na mieste.
Pre mňa bol veľmi dôležitý aj ľudský faktor, nielen to, že sme zarobili. V tom čase som potreboval mať prácu vybalansovanú so súkromním tak, aby mi to vyhovovalo.
Kľúčová skúsenosť z Írska
Dosť zásadné bolo pre teba obdobie, keď si pracoval v Írsku. Prečo?
Áno, najprv som natrafil na firmu, ktorá pracovala s CRM od Microsoftu. Keďže som už mal skúsenosti, bolo pre mňa jednoduché naskočiť do tohto vlaku.
Už po troch mesiacoch som išiel na projekt do Írska, kde som strávil rok prácou na CRM pre veľkú leteckú spoločnosť, ktorá servisovala lietadlá Ryanair či Delta.
Čo ťa táto skúsenosť naučila?
V Írsku som sa naučil niečo zásadné. Tam sa neriešilo, či niečo stojí 10 tisíc alebo 100 tisíc. Podstatné bolo zdôvodniť konečný benefit pre spoločnosť.
Pýtali sa: „Povedz mi, čo tým, že tu strávime 10 dní, získame my ako firma?“ Najsilnejšími argumentmi bola rýchlosť a bezpečnosť – aby lietadlá lietali, aby sa rýchlo servisovali a aby to bolo všetko bezpečné.
Založenie firmy TOMIA
A v roku 2016 si založil svoju firmu TOMIA. Prečo práve tento krok? Dávalo ti to väčšiu slobodu, keď si chcel podnikať?
Po návrate z Írska som chcel naplno zužitkovať svoje skúsenosti s CRM systémami a automatizáciou. Videl som, aký obrovský potenciál to má pre firmy – zefektívniť prácu, ušetriť čas, eliminovať chyby. Ale chcel som to robiť inak – s dôrazom na ľudský prístup a zrozumiteľnosť.
Čo vlastne je CRM systém? Pre mnohých je to stále neznámy pojem.
Jednoducho povedané, je to systém, v ktorom máme všetky dáta uložené na jednom mieste a centralizované. Kým v exceli má každý svoju tabuľku s vlastnými údajmi, ktoré ostatní nevidia, v CRM systéme majú všetci prístup k rovnakým, vždy aktuálnym informáciám. Je jedno, či vás je päť alebo desaťtisíc.
CRM systém centralizuje dáta a zjednodušuje prácu celému tímu
Aké konkrétne výhody to prináša?
Napríklad sa nestane, že pošleš klientovi neaktuálnu cenovú ponuku len preto, že ju medzičasom niekto upravil v excelovskej tabuľke a ty si o tom nevedela. Takéto faux pas sa v CRM systéme nemôže stať.
Dvíha sa časová efektivita a profesionalita, pretože vždy pristupuješ k najnovším informáciám. Nemusíš strácať čas telefonovaním a overovaním, či sú tvoje informácie aktuálne.
Konkrétne príklady úspechu
Môžeš uviesť nejaký konkrétny príklad úspory času?
V leteckom segmente sme mali klienta, kde po každom vzlietnutí a pristátí lietadla bolo treba vykonať množstvo kontrol – od kolies cez motory až po iné komponenty. Na tejto činnosti sa podieľali dvaja ľudia, aby sa znížila chybovosť, a celý proces bol zdĺhavý.
Po implementácii CRM systému sa celý proces zautomatizoval – lietadlo pristálo, systém vyhodnotil, čo treba skontrolovať, a v priebehu šiestich sekúnd vytlačil pokyny pre technika. Firma takto ušetrila prácu dvoch ľudí mesačne. (poznm.red.:Viac informácií o spolupráci si prečítate v case studies tu)
Máš skúsenosti aj z iných odvetví?
Určite. Napríklad v poisťovníctve bol kedysi proces vybavenia poistnej udalosti veľmi zdĺhavý. Kým klient dostal odškodné, trvalo to aj mesiac. Dnes je to vďaka CRM systému jeden deň. Predstav si ten rozdiel – čakať na svoje peniaze mesiac verzus jeden deň.
A čo menšie firmy? Je CRM vhodný aj pre nich?
Absolútne. Napríklad sme implementovali CRM pre klientku, ktorá učila angličtinu a pracovalo pre ňu sedem ďalších lektorov. Každý z nich si donedávna robil vlastný výkaz práce, klientka to všetko musela pracne spracovať, zistiť koľko hodín kto odučil, za akú sadzbu, a vytvoriť faktúry.
90% úspora času: Z 4 dní na 1 hodinu mesačne
„Klientke trvalo spracovanie výkazov štyri dni mesačne. Po implementácii CRM systému rovnakú prácu zvládne za jednu hodinu. Je to 90% úspora času.“
Trvalo jej to štyri dni mesačne. Po implementácii CRM systému rovnakú prácu zvládne za jednu hodinu. Je to 90% úspora času, ktorý teraz môže investovať do rozvoja školy.
CRM pre rôzne typy firiem
Znamená to, že CRM systém je vhodný pre každú firmu bez ohľadu na veľkosť či odvetvie?
Nie sme vyhranení, dá sa to aplikovať takmer na každý segment. Pracovali sme s klientmi z finančného sektora, leteckého priemyslu, verejnej správy, ale aj s mliekarňou či stavebnými firmami.
Dokonca aj menší živnostníci môžu mať z CRM systému veľký úžitok. Vo väčšine prípadov pretvárame excelovské tabuľky na CRM systém, ktorý ušetrí množstvo času a eliminuje chyby.
Čo je podľa teba najväčšou výhodou CRM systému?
Okrem úspory času je to určite možnosť mať pod kontrolou veci, ktoré by sme inak zabúdali. Systém ti umožňuje vkladať informácie o stretnutiach, dĺžkach zmlúv, zákazkách, termínoch, a dokonca ti posiela notifikácie.
Napríklad pol roka vopred ťa upozorní, že končí zmluva, aby si mal čas pripraviť jej obnovu. Taktiež zjednodušuje prácu manažérom, ktorí jasne vidia, kto je v akom štádiu, kde meškáme a kde ideme podľa plánu.
Neustály rast firmy a prekonávanie výziev
Kedy si si uvedomil, že TOMIA potrebuje rásť a prestať byť len jednosobovou eseročkou?
Na začiatku som bol nastavený tak, že všetko musím robiť ja, za všetko som zodpovedný. Ale chýbal mi pohľad na to, ako môžeme rásť. Lebo to, že ja robím veci, ktoré pomáhajú klientovi, je pekné, ale stále som iba jeden človek, ktorý má 24 hodín denne.
Aby sme vedeli pomôcť viacerým, potrebovali sme sa rozrásť. K dramatickej zmene došlo pred vyše tromi rokmi – už to nebola len jednosobová eseročka, ale začali sme sa vnímať ako firma.
Ako si prekonal paradox „nemáme projekty, lebo nemáme ľudí, a nemáme ľudí, lebo nemáme projekty“?
Bolo to náročné. Musel som urobiť dosť bláznivú vec – počas jedného obdobia som mal na seba napísané dva projekty. Ťahal som čas navyše, aby sme sa vedeli rozrásť.
Projekty boli našťastie menšie, takže sa s tým dalo manévrovať, ale stále to bolo náročné – zvládnuť oba projekty a ešte zaúčať nového človeka. Vytrápili sme sa, ten rok bol ťažký. Dnes už sebavedomejšie vieme niekoho prijať aj bez toho, aby sme mali projekt tu a teraz.
Unikátny prístup TOMIA
V čom vidíš unikátnosť TOMIA oproti iným firmám v oblasti CRM?
Naše unikátne riešenie je také 2v1. Dokážeme nielen programovať, ale zároveň to urobiť tak, aby to bolo prínosné pre zákazníka. Dokážeme pochopiť jeho biznis, identifikovať problémy a vyriešiť ich.
Možno nie sme najlepší programátori na svete a náš kód nebeží štvrť sekundy, ale trištvrte sekundy, ale je to v poriadku, pretože to na konci dňa robí presne to, čo má – zjednodušuje život, pomáha v biznise a všetko je efektívnejšie a rýchlejšie.
„My nenecháme klienta prispôsobiť sa nám, ale my sa prispôsobujeme klientovi. Pozeráme na to jeho očami – v akom je biznise a aké sú jeho výzvy.“
Aký je váš prístup ku klientom?
Nenecháme klienta prispôsobiť sa nám, ale my sa prispôsobujeme klientovi. Pozeráme na to jeho očami – v akom je biznise a aké sú jeho výzvy.
Vidíme vzorce z iných segmentov, ktoré vieme aplikovať, ale vždy ideme cez klienta, aby sme lepšie porozumeli jeho potrebám. Našim cieľom je, aby zákazník pochopil a využíval to, čo sme pre neho vytvorili. Môžeme mať super systém a vynikajúce reporty, ale ak to zákazník nepoužíva, je to zbytočné.
CRM a budúcnosť podnikania
Prečo by mal aj drobný živnostník uvažovať o CRM systéme?
Ak si na začiatku a máš ambíciu rásť, je dobré o CRM systéme uvažovať od začiatku. Už vtedy zbieraš dáta a vytváraš systém o dosť jednoduchšie. Lebo si staviaš solídne základy.
Tak ako rastie firma, rastú aj požiadavky – vznikajú nové oddelenia a nové potreby. A takto dokážeme škálovať aj CRM systém, aby reagoval na meniace sa požiadavky klientov počas rastu firmy.
Aký je tvoj pohľad na budúcnosť CRM systémov v kontexte AI?
AI v Microsofte funguje cez Copilot-a a pomáha s rutinnými činnosťami, analýzami a dokonca aj nám pri tvorbe systémov. O rok-dva si bude vedieť zákazník mnoho vecí urobiť aj sám s pomocou AI.
Naša rola sa bude vyvíjať viac smerom k poradenstvu a riešeniu komplexných problémov. Musíme sledovať, akým smerom sa to celé bude vyvíjať a ako sa budeme musieť posunúť.
Osobná motivácia a firemná filozofia
Čo ťa najviac motivuje a poháňa vpred?
Je fascinujúce, ale peniaze pre mňa nie sú hlavnou motiváciou. Mojím najväčším hnacím motorom je, keď vidím, ako ľudia rastú – kde boli pred rokom, dvomi a kde sú dnes.
Je to pre mňa veľkým zadosťučinením a posúva ma to vpred. A platí to nielen pre kolegov vo firme, ale aj pre zákazníkov. Keď sa minulý rok s niečím trápili a ich biznis stál na vážkach, a teraz im to funguje super – to je to, čo ma ťahá dopredu.
Aké sú tri kľúčové otázky, ktoré by si mali firmy položiť pred výberom CRM systému?
- Prečo to chceme riešiť?
- Koľko času a peňazí chceme do toho investovať?
- Aký benefit chceme z toho získať?
Je skvelé, keď má firma systém a zákazníci vidia, že všetko ide automatizovane, konzistentne a pravidelne. Ale prečo s tým pracujeme, je kľúčová otázka, pretože celú filozofiu CRM systému vieme okolo toho postaviť.
Aké je tvoje motto či filozofia, ktorou sa riadiš?
„Nič nie je staršie ako včerajší úspech.“
Sme veľmi orientovaní na rast. Tým, že pracujeme s technológiami, ktoré sa vyvíjajú každý deň, vzdelávame sa neustále. To, čo platilo včera, dnes už nemusí platiť. Preto je pre nás kľúčový progres – strategicky, ľudsky, dátovo.
Rozhovor pripravila: J.Horniaková: Poviem to za Vás
Zaujalo vás to? Aj vy by ste chceli ušetriť týždeň života mesačne? Chcete zefektívniť svoje podnikové procesy pomocou CRM systému?
Ak ste odpovedali aspoň 2x áno, je čas pohnúť sa z miesta.
Ozvite sa nám. Dohodnite si nezáväznú konzultáciu →
Pomôžeme vám identifikovať oblasti, kde môžte výrazne ušetriť čas a zvýšiť efektivitu vášho biznisu.